1、掌握“聽”的要訣
a. 專心致志集中精力地傾聽，專心致志地傾聽講話者講話要求談判人員在聽對方講話時要特別聚精會神同時，還要配以積極的態度去傾聽。
b. 注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。
c.有鑒別地傾聽對手發言。在專心傾聽的基礎上為了達到良好的傾聽效果可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發言。
d.克服先人為主的傾聽做法。先人為主地傾聽往往會扭曲說話者的本意忽視或拒絕與自己心愿不符的意見這種做法實為不利。
2、掌握“問”的要訣
a. 應該預備好問題,就行是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題以期收到意想不到的效果
b. 在對方發言時如果我們腦中閃現出疑問千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
c. 要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩，提問時不僅要考慮自己的退路同時也要考慮對方的退路要把握好時機和火候。
d. 即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。
3、掌握“答”的要訣
a.把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。買方在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的。如果我們沒有深思熟慮弄清對方的動機，就按照常規來作出回答，結果往往是效果不佳。
b.不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。銷售談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。在銷售談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。
c.逃避問題的方法是避正答偏即顧左右而言它。有時，對方提出的某個問題顧問可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時故意避開問題的實質，而將話題引向歧路借以破解對方的進攻。
4、掌握“看”的要訣
a. 根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣。
b. 眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段亦可是性格上不誠實的表現。
c. 眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態；瞳孔縮小、神情呆滯、目光無神、愁眉緊鎖則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態。
5、掌握“述”的要訣
a.敘述應注意具體而生動。為了使對方獲得的傾聽效果，我們在敘述時應注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。
b.敘述應主次分明、層次清楚。銷售談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云去。
c.敘述的觀點要準確。另外在敘述觀點時應力求準確無誤，力戒含混不清、前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎。
d.敘述應客觀真實。銷售談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行敘述。不要夸大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信并信任我方。
6、掌握“辯”的要訣
a.觀點要明確，立場要堅定。銷售談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實、講道理以說明自己的觀點和立場。
b.辯路要敏捷、嚴密邏輯性要強。銷售談判中辯論往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個 顧問應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。
c.掌握大的原則，枝節不糾纏。在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。
